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近年来,产业互联网在国家政策支持、新兴技术驱动和企业需求激增的共同作用下,已经成为各行各业都在关注的领域,如何利用互联网技术拉近企业和客户的关系,也成为了产业互联网时代的核心问题。

在销售易创始人兼CEO史彦泽看来,数字化是产业互联网的关键,而作为企业与客户交互的前线阵地,客户体验及客户运营更是关键中的关键??梢运?,客户数字化是企业数字化的排头兵,更是实现产业互联网的桥头堡。

 

从一张图表到一个平台

从事IT和相关行业的人士都知道,Gartner魔力象限是IT界著名的图形化市场风向标,Gartner会依据一定的标准对特定市场内的厂商进行分析,并把进入四个不同象限的厂商划分为领导者、挑战者、有远见者和特定领域者,只有表现特别出色的厂商才能进入这个魔力象限图。而能够连续三年进入Gartner 魔力象限的厂商实力自然不可小觑。

今年6月,销售易连续第三年进入Gartner SFA(销售自动化,CRM核心??椋┤蚰Яο笙?,其高级智能分析功能得到了参考客户的高度评价,在魔力象限中排名前三位;同时,销售易凭借自身的移动社交技术能力,以及和微信、小程序的集成等本土化能力,被Gartner评为具备独特的社交属性的厂商。

虽然获此殊荣,但一直以“重塑企业与客户的连接”为使命的史彦泽并没有就此停下前进的脚步。他告诉记者,在之前对客户的回访中,他听到了更多来自客户的心声和痛点,如:

我只实现了一半的销售管理,从签单到回款都没有用起来,运营管理很麻烦……

老板在手机上看不到每个团队、每个人的实时业绩完成情况,系统和Excel两层皮……

公司应收账款没有提醒和督促,导致预期账款比例很高……

在史彦泽看来,这些客户的心声既是需求,也是产品改进的方向和动力。

事实上,为了更好地满足不同行业、不同规模企业的数字化需求,销售易从2016年开始,就不断借助移动、社交、大数据、AI、IoT等新型信息技术,在夯实销售云的基础上,陆续构建了以销售云为核心的Engage Suite CRM产品套件,包含基于PaaS平台开发的营销云、客户服务云、现场服务云、伙伴云、智能分析云、IoT云等解决方案,及底层的PaaS平台。

近一年来,销售易还通过CPQ、交易管理、区域管理等功能,扩大了从线索到现金的业务全链条服务能力;借助新增的100余种视图和打分等BI能力,加强了可视化、智能化的深度流程能力;依托PaaS平台能力的升级,实现了支撑深度业务流程和前端体验个性化的能力;凭借分库分表、多云部署、智能区域管理??榈穆涞?,提升了中大型客户的支撑能力。

史彦泽表示,现在的“客户数字化平台”是以“客户为中心”的新一代CRM产品,是从营销到获客到服务客户的一站式平台。它有效解决了企业自行开发导致成本高、迭代难的问题,以及业务部门各自购买带来的“烟囱式”数据孤岛的困境;对内能够连接销售和服务流程,对外能够连接经销商、服务商、设备和终端用户,可以帮助企业打通完整的需求链,实现真正的数字化转型。

据透露,销售易当前系统的稳定性已经超过了99.9%,全年不可用时间小于8.77小时,与国际厂商水平达到了一致。

正是这些能力的集成让销售易在家装、汽车、教育、医药等多个行业都拥有了垂直的行业解决方案,并且收获了工商银行、联想、上海电气、沈鼓、远东电缆、中国外运、史丹利、金山办公软件等多个行业龙头企业的青睐。

 

为什么腾讯会“三连投”?

如今销售易不仅收获了客户的青睐,也收获了来自投资方腾讯的青睐。在近日举行的销售易Engage2019大会上,销售易公布了来自腾讯独家的1.2亿美元E轮融资。

在此之前,销售易曾获得红杉资本、经纬中国等机构的投资;2017年1月获得腾讯领投的2.8亿元人民币D轮融资,2018年4月又获得腾讯1亿元人民币的D+轮追投。

对于腾讯的“三连投”,史彦泽解释到,在之前的两轮投资中,腾讯更多是从财务投资的角度投资销售易。而从2018年10月开始,腾讯明确了自己的产业互联网战略,成立了全新的云与智慧产业事业群,在Tob端有了更清晰的布局,要与合作伙伴一起给各个产业赋能。而销售易恰好在CRM领域与腾讯的方向有契合度,这是销售易与腾讯在“连接”领域的深度合作。

“CRM系统是通过C2B打通B端应用层级的连接能力尤为重要的一环。对不同产业不同行业的业务流进行支持,不能仅靠一家供应商来完成,而是要依靠生态的力量。销售易‘连接客户’的理念,正好是腾讯的‘连接一切’在企业服务领域的体现。腾讯+销售易,将为企业用户提供全链条数字化的解决方案,帮助企业连接内部部门和外部的经销商、服务商、设备及终端用户,真正打通价值链?!笔费逶笏档?。

据透露,销售易将把本轮融资用于加大在产品研发和销售体系构建方面的投入,帮助企业与客户实现更好的连接。

事实上,从2018年起,销售易就开始利用微信及小程序在一些客户应用场景中落地了连接经销商、设备以及最终用户的能力;今年5月,销售易与腾讯发布了联合产品–客户运营云平台,这是腾讯企点终端营销和服务能力与销售易CRM的整合,双方为企业客户提供智慧化、社交化、数字化的客户运营整体解决方案。而本次推出的 “客户数字化平台”也是双方合作再度加深的成果。

“客户数字化平台”在包揽了销售易自身能力的同时,还将借助腾讯的AI、大数据、DMP、呼叫中心、QQ通道及企业微信等能力,通过全连接渠道的打通,将企业后端供应链、前端需求链与外部的合作伙伴、客户连接起来。

史彦泽表示,腾讯在大数据、云计算、AI和安全等诸多技术领域积累了深厚的能力,不但能帮助实现“连接”,还可以提供产业融合所需的各种工具和解决方案,在腾讯产品技术能力的加持下,销售易将更好地帮助B2B、B2C企业实现全客户旅程的精细化运营。

据透露,未来双方还将在市场和销售层面展开协作,共同服务客户。

 

冲刺SaaS企业的“铁人四项”

创业不易,在SaaS领域创业更不易。经过多年创业的历练,史彦泽的初心未改,他表示,销售易的目标始终是“成长于中国的世界级企业服务公司”。而在他看来,目前做好SaaS企业要完成“铁人四项”:

首先是要实现规?;龀?,让自己的产品与目标市场建立契合度;其次,企业的销售体系、服务体系要具备相应的能力,能跟得上企业扩张的步伐;第三,企业要实现健康、持续的运营,要考虑到获客成本和客户的生命周期价值,有可盈利的商业模式。第四,要有充足的资本。

史彦泽坦言,这“铁人四项”,无论哪一项做不好都会掉队。而销售易在成立的最初几年里,能实现高速增长主要是依靠中小企业,但是几年后在中小企业市场碰到发展瓶颈时,销售易决定把客户目标转向客户生命周期价值更高的中大型企业。所以,在过去的几年中,销售易一直在PaaS平台上持续投入,因为这是支撑其转型的非常重要的能力。

如今,销售易的客户中已经不乏联想、上海电气这样的大型企业,“这说明第一个和第三个问题都解决了?!?史彦泽笑着说道,“我们会把第二个短板尽快弥补好,接下来就能进入一个健康的、高速增长的状态了。未来CRM领域的发展空间还是很大的,就看大家能不能真正沉下心来,用工匠精神,以市场和客户诉求为驱动,挑战自己,沿着既创新又专业的方向发展?!?/p>